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如何突破中小企业的销售困局?

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如何突破中小企业的销售困局?

发布日期:2019-05-15 00:00 来源:http://www.merney.cn 点击:

一、 建立有效的市场部门,进行公司市场销售战略及计划的制定。

  市场部可不是仅仅停留在印刷产品彩页和海报这个阶段,而是应该深入到市场调研、竞争分析、营销策略、战略制定、销售督导这些方面。

  中小企业初具规模,市场部从无到有建立,能够从本质上规范销售的策略,实现从无序战斗到策略竞争、从游击队到正规军、从个体户到团队集体的转变。

二、 提升企业经营管理能力,避免短板效应

  企业的发展,一定程度上也是查漏补缺的过程。中小企业初步建立的完整的组织架构,但是各个部门之间的管理能力还不强,各级主管的经营意识还有待提升。管理团队的水平一定程度上决定了企业经营的天花板。

  如果企业多年业绩徘徊不前,就已经是系统化问题,必须从企业整体提升优化,查找各个环节的问题进行规避和处理。避免某个环节的短板,拉低整个企业的竞争力,这样才有可能实现真正改善。

三、 升级销售团队管理,优化资源配置

  不管是超级业务员问题,还是销售员工流失问题,本质是销售团队的管理问题,是资源配置的问题。

  让超级业务员扬长避短,需要提升管理的艺术,对人才和合理利用和规范,让人才发挥更大价值,而不是产生阻力。

  让销售员工能快速出业绩,体现自身价值,也需要更加深入有效的管理和培训方式。

  根据企业发展阶段,及时调整组织形式;根据业务提升模式,积极打造培训系统;根据人才发展诉求,认真完善激励制度。这些都是销售团队管理提升的方法。

四、 合理引导家族裙带关系

  家族裙带关系如果已经对企业经营带来负面影响,就必须快刀斩乱麻处理,不能拖延,越是拖延,都企业的伤害越大。

  从阿里巴巴的十八罗汉逐渐退出江湖,到海底捞张勇让创始股东两位妻子离开公司,以及刘强东所说他的亲人不在京东当高管,种种案例,可以看出,企业发展壮大过程中对裙带关系的剥离和处理是多么的重要。

对曾经为企业贡献的家族亲人,合理的引导方式有:

  1. 回炉学习培训。对自身能力偏弱的家族人员,创造条件让他们去学习,提升自身的现代化职业化的经营管理意识。

  2. 主动让贤。让更加有能力的职业经理人来进行部门和团队的管理,家族亲人退居二线,享受合适的福利待遇。

  3. 独立部门安置。用相对独立业务部门或者分公司集中安置。

  4. 统一清退。迎合企业发展需求,强有力的统一清退。

  不管用什么方式,对家族关系的处理上,一定要刚性和柔性并用,避免造成逆反心态,带来不必要的麻烦。

五、 产品做减法,集中资源优势

  少就是多,针对数量庞大多而杂的产品型号,需要做减法,只有把不必要的,价值贡献低的产品砍掉,才能集中资源,发展企业核心产品。

  产品做减法,是一个长期的过程,需要在新产品定义、现有产品整合、老产品退市等方面进行丰富的数据提取和分析研究,制定合理有效的工作方法来进行资源整合。

六、 建立更加完善的客户信用体系

  客户货款问题,会带来财务的风险,企业需要建立完善的客户信用管理体系,对客户的回款问题进行严格的管理。

  客户信用从无到有建立,过程会带来一些不适应的痛苦,业务员和客户常常都不能理解,需要管理者强力的推动和长期的恒心。

  中国中小型企业数量非常多,可谓多如牛毛,中小企业发展到一定程度,就会遇到销售的困局,能否在困局中成功突围,这不是做大做小的问题,这是生与死的问题,需要管理者认真重视和思考。


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